IT営業マンも本当の実力が問われている！
【野村総合研究所 城田真琴室長インタビュー】
コロナ禍で激変！顧客に選ばれるITプロバイダーの条件とは？

〔IT投資〕売上高減少でもデジタル投資は減らさず

――非対面化が進む中では、限られた商談機会を生かすことも大切だと思います。顧客企業に支持され、クロージングに結び付く営業のポイントは何でしょう？

城田　営業活動のデジタル化はポイントの一つだと思います。非対面のオンラインの営業のメリットの一つは、セールストークなどを全て記録できることです。トップ営業マンはどのようなトークをしているのかを記録することで、社内にノウハウとして共有することができます。もちろん、成功した商談だけでなく、失注が多い人であればその要因を分析し、PDCAを回して改善することができます。失注が多い営業マンの商談中の音声を録音して分析した結果、「え～、あの～」といった言い淀みが非常に多いことを発見し、早速、改善に着手した企業もあります。

――非対面の商談だと、営業マンがすぐそばにいるわけではないので、顧客が断りやすいということがあると思っています。断られにくい商談の進め方も重要になりますね。

城田　お客さまの業界や扱っている商材によって異なりますが、それも「この業界は、このようなトピックや事例に対する反応がいい」、あるいは「このタイミングに効く「キラーフレーズ」は〇〇だ」といったことがデータ分析の結果、分かってくるでしょう。最近の非対面営業ツールの進化は著しく、商談中のお客さまの感情を分析することもできるようになりつつあります。
　オンラインの商談であれば、資料や言い回しをあらかじめ複数用意し、お客さまの反応に合わせて差し替えたり、提示する順番を変えたりすることもできます。
また、画面上で資料を共有するだけでなく、お客さまに代わって、申込書の記入を代行できるツールもありますし、チェックしたり、署名したりするだけで契約ができるようにするなど、お客さまに負担をかけないようなクロージングの仕方も可能でしょう。

――多くの企業がDXを加速させている中、最後に今後、市場拡大が見込める有望な分野について教えてください。

城田　「非接触型」のニーズに応えるソリューションは今後ますます需要が高まるでしょう。さらに国内では「人手不足」の課題もあります。これからはさらにAIやロボットを活用する企業が増えてくるでしょう。AIやロボットといっても人間にはできないようなことをするのではなく、人間をサポートしたり、人間と一緒に働いたりするような身近なものが増えると考えられます。
このほか、ARやVRなどを活用したEコマース、遠隔治療、教育など、さまざまな分野で新たなビジネスが生まれる可能性があります。
これは、ITプロバイダーの提案の幅も広がっていくということを意味しています。

顧客に選ばれるために「5つの取り組み」を進める

新型コロナウイルスは人々の暮らし方を根底から大きく変えたが、これは同時にビジネスの世界では「本質が問われる」という現実も突き付けた。顧客との関係が薄っぺらい、うわべだけのつながりでは、今後は顧客から選ばれないという厳しい現実だ。
城田氏の「これまで以上に提案能力が求められることになる」という指摘はこのことを意味している。
今、ITプロバイダーやそこで働く営業マンに求められるのは顧客との長期的・継続的・良好的な関係性を築くことだ。
そのために、必要なのは

①『相手の立場に立った提案をする』
（お客さまのビジネスをこう変えるともっと売上・利益が上がるのではないか、コストを抑えることができるのではないかと先読みして提案する）

②『営業活動のデジタル化を進める』
（トップ営業マンの商談を記録し、社内にノウハウとして共有。失注が多い営業マンの場合はその要因を分析し、PDCAを回して改善）

③『営業のデジタル化で集まったデータを活用する』
（「この業界は、このようなトピックや事例に対する反応がいい」といったことをデータで分析する）

④『オンラインの商談の強みを生かす』
（資料などもあらかじめ用意し、お客さまの反応に合わせて提示する）

⑤『お客さまに負担をかけないような商談のクロージングをする』
（商材によっては、お客さまにその場で記入していただくようなフォーマットを用意し、チェックしたり、署名したりするだけで契約ができるようにする）
こうした取り組みが今、求められている。
あなたの会社やあなた自身を支持してくれる顧客はどれだけいるのか。
コロナ渦は大きなビジネスチャンスであることは間違いないが、この追い風に乗るには、自らの役割や仕事の仕方を変革することが不可欠だ。
この記事を顧客から頼りにされるITプロバイダー、IT営業パーソンになる第一歩にしてもらいたい。