번들 공공시설 서비스 이용 고객을 74% 끌어올린 민첩한 IT

Trustpower는 하이브리드 클라우드 플랫폼을 도입하여 복합 공공시설 서비스 소매 전략을 성공적으로 구현하고 자사의 번들 서비스 이용 고객을 23%에서 40%로 늘리는 데 성공했습니다.

Trustpower Limited

뉴질랜드의 전기 회사이자 소매 기업인 Trustpower Limited는 고객에게 가스 및 이동통신 서비스를 제공합니다.


수십억 달러 규모의 이 회사는 1993년에 설립되어 뉴질랜드에서 5번째로 큰 전기 생산 업체이자 시장 점유율로는 4번째로 큰 에너지 소매 기업으로 성장했습니다. Trustpower는 39개의 발전소를 보유하고 운영하면서 재생 가능한 에너지원을 사용하여 전기의 99%를 생산합니다.

이 회사는 2007년 통신 서비스를 개시하여 지금은 뉴질랜드에서 4번째로 큰 인터넷 서비스 공급자(ISP)로 자리매김했으며, 750여 명의 직원이 상근직으로 근무하고 있습니다.

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Trustpower: 뉴질랜드에서 새로운 고객 솔루션 제공
  • 이동통신과 ISP 사업에 뛰어든 것은 값진 모험이었습니다. 이 사업을 통해 우리 팀은 기업의 IT 팀에서 운영 ISP 팀으로 전환되었습니다.

    Simon Clarke, Trustpower 비즈니스 솔루션 및 기술 총괄 책임자

28만

명의 전기 고객, 31,500명의 가스 고객, 65,000명의 이동통신 고객

39

뉴질랜드에서 운영 중인 수력 발전소의 수

99%

재생 에너지로부터 생성되는 전력

치열한 에너지 시장에서 꽃피운 창의적 사고

뉴질랜드에서는 약 20백만 개의 전기 회선을 두고 30여 개의 소매 기업이 치열한 경쟁을 벌입니다. 2015년에는 뉴질랜드의 전체 면적 중 3/4에 해당하는 지역에서 신규 사업자들이 새로운 서비스를 출시했으며, 이는 41만 8천 명의 고객들이 전기 회사를 바꾸는 결과로 이어졌습니다. 1

Trustpower는 독자적인 경쟁력을 보유하고 있습니다. Trustpower의 시작은 전기 회사였지만, 2007년부터 이동통신 서비스와 에너지 서비스를 함께 제공하는 복합 공공시설 서비스 기업으로 거듭났습니다. Trustpower는 자사만의 독창적인 포트폴리오로 공공시설 서비스 번들을 선보였고, 소비자들은 이에 열광했습니다. Trustpower는 여러 기업으로부터 에너지와 이동통신 서비스를 따로 따로 구입하는 것보다 훨씬 저렴한 가격으로 번들 서비스를 제공했으며 비용 청구와 문의 전화 같은 작업도 대폭 간소화했습니다.

그리고 이러한 전략은 혁신적인 비즈니스 성과로 이어졌습니다.

Trustpower는 복합 번들 서비스를 통해 서비스를 차별화하고 가격을 혁신하며 고객 충성도를 구축하는 데 성공했습니다. Trustpower는 인센티브를 구축하여 신규 고객을 유치하고 시장 점유율을 증대했으며, 기존 고객에게 복합 공공시설 서비스를 상향 판매하여 매출을 신장했습니다. Trustpower에서 복합 서비스를 구입한 고객은 다른 이동통신 사업자로 전환할 가능성이 매우 적습니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 유치하는 데 훨씬 많은 비용이 들어간다는 사실을 고려하면, 이는 장기적인 측면에서 Trustpower의 또 다른 성공 요인이라 할 수 있습니다.

30

2백만 여 개의 전기 회선을 두고 경쟁하는 업체의 수

22%

1년마다 전기 회사를 바꾸는 뉴질랜드 시민의 비율

3/4

2015년에 전국적으로 신규 에너지 업체의 서비스가 공급된 면적

전략적 IT가 요구되는 치열한 경쟁 환경

Trustpower가 에너지 및 이동통신 서비스 번들 솔루션으로 경쟁에서 승리하기 위해서는 IT 조직을 전략적 자산으로 활용해야 했습니다.

에너지 및 이동통신 번들로 구성된 복합 서비스 소매 전략의 가치를 극대화하려면 조직이 민첩하게 움직일 수 있어야 하며, 고객의 피드백과 시장 추세에 따라 제품을 유연하게 바꿀 수 있어야 합니다. 직원들에게는 빠르고 현명하게 결정을 내리고 고객을 최우선으로 여기며 고객 대응을 할 수 있는 툴을 제공해야 합니다.

또한 복합 서비스 소매 전략에 지나치게 의존해서도 안 됩니다. 스마트 계측, 태양광 PV, 전기 자동차, 배터리 용량 같은 업계의 수많은 혁신을 빠르게 도입해야 하며, 스마트 계측 프로젝트에서 생성되는 새로운 데이터 소스를 활용할 리소스도 구비해야 합니다.

Trustpower는 이 모든 과제를 해결하기 위해 IT를 지금보다 훨씬 집중적으로 육성해야 한다는 사실을 깨달았습니다. Truestpower는 사일로화된 에코시스템으로 인해 관리가 매우 까다로워진 레거시 데이터 센터로 골머리를 앓고 있었으며, 지금보다 훨씬 유연하고 확장성 뛰어난 IT 기초를 구축해야 했습니다.

IT 운영의 유연성 문제도 심각했습니다. 에너지 서비스의 경우 많게는 수십 년 동안 별다른 변화 없이 운영되는 반면, 이동통신 분야는 끊임없는 혁신을 바탕으로 새로운 서비스를 출시하고 서비스 약관을 개정하여 고객을 유치하며 이탈 고객을 최소화하는 과정이 필요합니다. Trustpower는 IT 운영이 비즈니스에 전략적 가치를 제공해야 한다는 사실을 깨달았습니다. 이것은 IT 팀이 기존처럼 ‘기술 문제를 해결하는’ 조직이 아닌 기업의 사내 서비스 프로바이더로 기능해야 함을 의미했습니다. Trustpower는 여기서 그치지 않고 IT 팀이 비즈니스에 혁신 역량을 부여할 수 있는 단위로 거듭나기를 원했습니다.

  • 이제 기술은 하나의 서비스 기능 단위가 아닌 비즈니스에서 핵심적인 역할을 수행하는 요소가 되었습니다. 기술을 바탕으로 기업의 주요 전략이 책정됩니다. 뛰어난 기술 역량을 통해 혁신적이고 협업적인 사고 방식을 도입하지 않으면 비즈니스 전략을 이행할 수 없습니다.

    Simon Clarke, Trustpower 비즈니스 솔루션 및 기술 총괄 책임자

41만 8천 명

2015년에 전기 회사를 바꾼 고객

176

사일로화된 환경에서 민첩성과 확장성을 저해하는 데 기여한 레거시 애플리케이션의 수

하이브리드 클라우드로의 전환

Trustpower는 자사의 인프라, 서버, 레거시 애플리케이션을 하이브리드 클라우드 모델로 전환했습니다.

Trustpower는 비즈니스 전략을 이행하기 위해 차례대로 몇 가지 단계를 밟았습니다. 먼저 복합 제품 소매 사업에 주력하기 위해 풍력 발전 사업부를 분사시켰고, 사무실을 산업 단지에서 새로운 건물로 이전했으며, 투명하고 협업적인 업무 환경을 조성하기 위해 개인에게 고정된 책상이나 사무실이 할당되지 않는 새로운 공간을 설계했습니다.

뒤이어 데이터 센터 아키텍처와 운영 측면에서도 근본적인 혁신을 단행했습니다. 처음에는 레거시 IT 인프라를 새로 마련한 본사로 이전하려 했지만, 이전 비용을 검토한 결과 HPE와 협력하여 하이브리드 클라우드를 도입하고 애플리케이션 포트폴리오를 개선하기로 결정했습니다.

그다음으로는 176개에 달하는 레거시 소프트웨어 애플리케이션을 하이브리드 클라우드와 온프레미스 시스템이 결합된 하이브리드 환경으로 마이그레이션했습니다. 하이브리드 환경은 개발 및 테스트 애플리케이션, 컴퓨팅 및 데이터베이스 서비스 애플리케이션, 비즈니스 크리티컬 애플리케이션이라는 세 가지 범주로 구분됩니다.

Trustpower의 이니셔티브는 애플리케이션에서 클라우드로의 전환과 함께 다음의 변화를 단행했습니다.

  • 소프트웨어 버전 업그레이드 및 업데이트 
  • 애플리케이션의 클라우드 지원 
  • 테스트 및 프로덕션 배포 시 스모크 테스트 실시 및 개발 지원

초고속 이동통신 비즈니스에 가장 적합한 IT 서비스 프로바이더인 Trustpower는 새로운 하이브리드 클라우드 환경의 개시와 더불어 IT 조직을 재편했습니다.

  • 새로 구축하는 모든 것을 클라우드에서 관리하고, 레거시 환경을 최대한 클라우드로 이동하기로 결정했습니다.

    Matt van Deventer, Trustpower 기술 책임자

92

Microsoft® Azure로 마이그레이션한 개발/테스트 애플리케이션의 수

45

온프레미스 환경으로 마이그레이션한 컴퓨팅/데이터베이스 서비스 애플리케이션의 수

39

전용 콜로케이션 인프라로 마이그레이션한 비즈니스 크리티컬 애플리케이션의 수

고객 만족 제고, 매출 증진

복합 제품 소매 전략을 정교하게 개량한 결과 서비스를 두 개 이상 구입하는 고객의 수가 두 배 이상으로 증가했습니다.

비즈니스와 IT 조직을 강도 높게 개편한 결과 놀라운 성과가 도출된 것입니다.

새로운 하이브리드 클라우드 솔루션을 구축한 Trustpower는 초고속 광대역 서비스, 가정용 전화 서비스 같은 새로운 비즈니스 서비스 개발 시간을 단축하는 데 성공했습니다.

이와 동시에 전기 및 이동통신 서비스의 번들 제품에 대한 인지도 제고를 목표로 하는 마케팅 캠페인을 실시했고 불과 몇 달이 지나지 않아 서비스를 두 개 이상 구입하는 고객의 수가 증가하기 시작했습니다.

Trustpower 고객 중 에너지와 이동통신 결합 상품을 구입하는 고객의 비율이 80%에 달한다는 사실을 고려해 보면, 번들 서비스가 얼마나 효과적인 전략이었는지 가늠할 수 있습니다.

번들 서비스 고객을 확보함에 따라 고객 충성도도 높아졌습니다. 이탈 고객의 비율은 시장 평균보다 현저히 낮아졌습니다. 앞으로 더욱 공격적인 번들 서비스 전략을 밀고 나감에 따라 지금보다 이탈률이 한층 낮아질 것으로 전망됩니다.

새로운 하이브리드 데이터 센터는 고도의 확장성을 자랑합니다. Trustpower는 고객에게 스마트 계측 서비스를 제공함으로써 확장성이 뛰어난 IT 리소스로 빅 데이터 솔루션을 구현하고 고객을 종합적으로 파악하여 전기 시스템을 보다 효과적으로 관리할 수 있게 될 것입니다.

Trustpower가 새로운 하이브리드 클라우드를 도입한 결과, IT 자본 비용이 줄어들어 자본과 노동력을 다른 용도에 투입할 수 있었으며 이를 통해 주주들에게 더욱 균형잡힌 재무 성과를 제시할 수 있었습니다.

  • 사내 IT 인프라의 총 비용을 정확히 파악해야 합니다. 비용이 빠르게 늘어나는 것은 적신호입니다. 이때 취할 수 있는 효과적인 조치는 하이브리드 인프라로 전환하는 것입니다.

    Simon Clarke, Trustpower 비즈니스 솔루션 및 기술 총괄 책임자

솔루션 레시피

Trustpower는 데이터 센터를 전환하기 위해 새로운 하이브리드 클라우드 환경을 설계, 구축, 지원하는 HPE의 입증된 경험을 활용했습니다.