新しい体験がお客様をその気にさせる！
“攻め”の営業ツール「HPEデモンストレーション・ポータル」がリニューアル！

このようなご時世で、顧客と対面でセールスする機会が難しくなった昨今、IT機器やソリューションのデモや検証の実施は、以前に増して煩雑かつ物理的にも難しいことはみなさんも痛いほど感じていることと思う。

このようなデモや検証の実施にあたっては、通常であれば機材の貸し出しを依頼し、物品が到着したのちに機器の設置、ネットワークやストレージの接続、OSやアプリのインストールなど各種の準備や設定をおこなって、はじめて本題のデモや検証が可能となる。そしてそれが終わった後は、すべてを片付け、借りた機材の返却、という一連の煩雑な作業が必要だった。

従来、このような作業を実施する際は、すべての段階で物理的な作業が発生していた。一度でもその経験をした方はわかると思うが、多くの労力と時間が必要となるこれら一連の作業がもっと手軽で迅速に行うことができたなら…と思ったこともあるはずだ。

そんな悩みを解決するのが、HPEが提供しているオンライン・デモセンター「HPEデモンストレーション・ポータル（以降、デモポ）」になる。「各種のサーバーやストレージなどHPEの様々なプラットフォームが用意されており、メニューから選択するだけで操作に必要な環境が自動的にセットアップされ、実際にそれらの機器やソリューションを操作することができます。利用開始までに必要な時間は、わずか1、2分です」と語る伊藤氏。

デモポのシステムはスイスのジュネーブで設置・運用されておりインターネットを通してアクセスするが、操作上、まったくその距離を感じることなく利用できる。「現在のテクノロジーと高速なネットワークインフラのおかげで、利用中にタイムラグを感じることは特にありません」と伊藤氏もスムーズな操作環境に太鼓判を押す。

デモポでできることはたくさんあるが、例えば「Live Demo」では、実際の環境にアクセスして各種操作を自由に試すことができる。「メニューからシステムを選択すればセットアップが自動的にされるので、デモのガイドに従って操作するだけで選択したシステムの特長を実際の動きとして体感していただけます」と伊藤氏。

ところで、顧客にデモを見せるといった際、プレゼンターがその操作を行って顧客はそれを単に見ているだけ、ということはないだろうか？「デモポを活用する上で私が大切だと感じているのは、お客様に“触れてもらう”ことです。見る・説明されるといった受動的な行為よりも、能動的に操作してもらうことによって、たとえリモートであってもお客様は提案されているシステムを実際に体感することになります。これによってそのお客様は“提案の受け手側”から、一瞬にして“提案する側“に立ち始めることも多くあります」と語る伊藤氏。競合他社との闘いの中で、こちらが優位に立つにはこうした”体験“を届けることが非常に大切であり、デモポはそのための強力な飛び道具として活用できる、と同氏は説明する。

「デモポを利用して新しい体験をするとみなさんの目の輝きが変わります。例えば、サーバーの内部レイアウトをバーチャルプレビューで確認してもらう際、なぜ、どのような目的からこの部品レイアウトになるのか、エアフロ―の効率を上げるためにどんな工夫がなされているのか、など開発の裏側に隠れた設計思想や工夫などもあわせて説明することは、HPE製品の“クラフトマンシップ”を深く感じていただくことにつながります。このようなご時世の中、実物の機材を見せながら説明をすることがなかなか難しい状況ですが、デモポを通じてなら伝えやすいですよね」と伊藤氏。

また、販売の立場での身近な例として、イベントでの実機展示と併せてPRに使うのも効果的だという。「イベントの展示用に実機を手配することもあるでしょう。実際の展示ブースで機材をバラバラにして内部レイアウトを見せて説明する、などということは物理的に難しいのが実際です。そのようなときにデモポと併せて説明すれば、物理的に確認することが難しい箇所も自在に見ることが可能となります。このようにリアルとバーチャルを併用することで、より効果的なプレゼンテーションに繋げられると思います」と伊藤氏は語る。

一方、機能検証やベンチマークなどといった、より踏み込んだ確認が可能な施設として、「HPEソリューションセンター」がある。こちらは東京大島オフィスの1Fに設置されているガラス張りの専用データセンターで、必要なシステムを構築し検証することができる施設である。「HPEソリューションセンターは、一定規模以上の案件をターゲットに、どのような検証に使いたいか、サーバーやストレージ、ネットワークの接続はどうするのがベストか、などHPEのエンジニアと相談しながらご利用いただくことが可能です。実際の提案内容に即したシステムの構築や、HPE製以外の機材の持ち込み、実際のお客様データ利用した検証など、かなり柔軟に検証環境を整えることができる一方、デモポのように手軽に利用するというわけにはいかないので、うまく使い分けることが重要」と伊藤氏。

デモポが手軽で簡単に最新機材やソリューションに触れられるのに対し、ソリューションセンターはより本番に近い環境で機材やソフトウェアを揃えて活用するのがベスト、というわけだ。これらの違いを理解したうえで両サービスを上手に使い分けることが大切になる。「お客様に対するご提案の中で、まずはデモポで製品に触れて具体的な操作イメージをつかんでいただき、提案システムの具体的な構成が見えてきた段階でソリューションセンターを使って検証を実施すれば、かなり満足度の高いユーザー体験の提供が可能となります」と同氏は語る。

「デモポはこれまでお客様に提供できなかった、“出前型”のデモンストレーション体験を実現し、お客様をその先のフェーズへ効果的に誘導することが可能です。パートナーのみなさんには、デモポを“攻めの武器”として上手にご活用いただきたい」と締めくくった。

実際のHPEデモンストレーション・ポータルの利用については下記URLを参照し、必要な手続きを踏んでいただきたい。また、各サービスの利用においては日本語による手順書の準備も段階的に進んでいるので、併せて活用するとよいだろう。コロナ禍だからこそうまく使いこなせば、大きな武器になるデモポ。新たな顧客の創出はもちろん、既存顧客の満足度向上のためにもぜひ有効活用していただきたい。