L’IT agile fa guadagnare il 40% di clienti a una utility di servizi combinati

Una piattaforma cloud ibrido ha aiutato Trustpower ad attuare con successo la sua strategia di vendita al dettaglio multiutility e ad aumentare dal 23% al 40% il numero di clienti che utilizzano i servizi in bundle.

Trustpower Limited

Trustpower Limited, uno dei principali produttori e rivenditori di energia elettrica in Nuova Zelanda, eroga servizi di fornitura di gas e telecomunicazioni ai suoi clienti.


Fondata nel 1993, questa società neozelandese da un miliardo di dollari è il quinto produttore nazionale di energia elettrica e il quarto rivenditore per quota di mercato. Trustpower possiede e gestisce 39 centrali elettriche che generano il 99% della sua elettricità a partire da fonti energetiche rinnovabili.

Nel 2007 ha iniziato a proporre servizi di telecomunicazioni ed è oggi il quarto service provider Internet della Nuova Zelanda. Trustpower ha 750 dipendenti a tempo pieno.

Guarda il video
2:23
Trustpower offre ai clienti nuove soluzioni in Nuova Zelanda

È stato entusiasmante espandersi nello spazio delle telecomunicazioni e diventare ISP. Siamo passati da un team IT aziendale a un team ISP operativo.

Simon Clarke
General Manager, Business Solutions & Technology, Trustpower

280.000

clienti elettricità, 31.500 gas e 65.000 telecomunicazioni

39

centrali idroelettriche in Nuova Zelanda

99%

corrente generata da fonti rinnovabili

Un mercato dell’energia altamente competitivo stimola la creatività

Il mercato neozelandese dell'energia è altamente competitivo: oltre 30 brand al dettaglio distinti competono per i circa 2 milioni di collegamenti elettrici del paese. Nel 2015, nuovi fornitori hanno proposto servizi in tre quarti delle regioni neozelandesi; un numero record di consumatori, addirittura 418.000, ha cambiato fornitore di energia elettrica nello stesso anno. 1

Trustpower ha tuttavia un vantaggio competitivo unico. Anche se la società ha iniziato come fornitore provvisorio di energia elettrica, dal 2007 ha avviato un'attività totalmente diversa, diventando un fornitore di servizi multiutility in grado di offrire servizi di telecomunicazione ed energetici. L'esclusivo portafoglio di Trustpower consente di creare e offrire pacchetti di servizi di utility che piacciono molto ai consumatori. I pacchetti Trustpower sono spesso meno costosi rispetto all'acquisto di energia e servizi di telecomunicazione da più fornitori. Inoltre, semplificano attività come il pagamento delle bollette e la programmazione delle chiamate per l’assistenza.

Anche la strategia multi-prodotto ha senso da un punto di vista commerciale.

L'offerta di pacchetti di servizi aiuta Trustpower a competere differenziando le sue offerte, innovando sui prezzi e fidelizzando i clienti. Trustpower può creare incentivi unici per conquistare nuovi clienti e aumentare la quota di mercato. Può vendere più servizi multiutility ai clienti esistenti, con ricavi in crescita. Anche i clienti che acquistano più servizi da Trustpower hanno minori probabilità di passare a un'altra utility o provider di telecomunicazioni. Dato che acquisire nuovi clienti è più costoso rispetto a mantenere quelli esistenti, questo contribuisce nel tempo al successo di Trustpower.

30

fornitori in concorrenza per 2 milioni di connessioni

22%

dei consumatori del paese cambia fornitore di energia ogni anno

3/4

del paese servito da nuovi fornitori di energia solo nel 2015

Una concorrenza agguerrita richiede un IT strategico

Per Trustpower l'organizzazione IT diventa necessariamente una risorsa strategica se l’azienda vuole competere con successo con i suoi pacchetti di servizi di energia elettrica e telecomunicazioni.

Per sfruttare tutti i vantaggi della sua strategia di vendita al dettaglio multiservizio, che comprende i servizi di energia e telecomunicazioni, Trustpower deve essere agile e snella. Deve essere in grado di adeguare le proprie offerte in base al feedback dei clienti o alle tendenze del mercato. Deve fornire ai suoi dipendenti gli strumenti di cui hanno bisogno per prendere decisioni rapide e oculate e rispondere ai clienti in modo tale da rafforzare la sua posizione di innovatore incentrato sul cliente.

Trustpower non può permettersi di affidarsi esclusivamente alla strategia di vendita al dettaglio multiservizio. Deve anche rimanere al passo con altri progressi del settore, come la misurazione intelligente, il fotovoltaico, i veicoli elettrici e lo stoccaggio delle batterie. Deve inoltre disporre delle risorse necessarie per trarre vantaggio da nuove fonti di dati non appena risultano disponibili dal suo progetto di misurazione intelligente.

Trustpower riconosce che tutte queste problematiche hanno una componente comune: la maggiore centralità dell'IT per il business. Fino a poco tempo fa, tuttavia, l'azienda era ostacolata dal suo data center legacy, cresciuto nel tempo fino a diventare un ecosistema in silo sempre più difficile da gestire. Trustpower aveva bisogno di una base IT molto più flessibile e scalabile.

L’azienda nutriva inoltre preoccupazioni circa la flessibilità delle sue operazioni IT. Anche i servizi energetici in genere rimangono stabili per anni, se non decenni, i provider di telecomunicazioni continuano ad innovare, lanciando nuovi servizi e perfezionando le condizioni di servizio per attirare i clienti e ridurre il tasso di abbandono. Trustpower sapeva che le operazioni IT sono necessarie per fornire valore strategico al business. In misura minima, l'IT deve funzionare come un provider di servizi interno all'azienda, anziché come tradizionale team IT addetto alle riparazioni. Ma Trustpower è andata oltre: voleva che la sua organizzazione IT introducesse funzionalità innovative nel business.

La tecnologia è ora al centro della nostra attività anziché rimanere una funzione di assistenza. È un elemento chiave della strategia. Senza una forte capacità tecnologica e una mentalità innovativa e collaborativa, non possiamo attuare la nostra strategia aziendale.

Simon Clarke
General Manager, Business Solutions & Technology, Trustpower

418.000

clienti che hanno cambiato fornitore di energia elettrica nel 2015

200

applicazioni legacy in ambiente silo hanno ostacolato l'agilità e la scalabilità

Passaggio a un approccio cloud ibrido

Trustpower ha spostato la propria infrastruttura nonché i server e le applicazioni legacy a un modello di cloud ibrido con tre ambienti distinti.

Trustpower ha adottato una serie di misure per realizzare la propria strategia aziendale. L'azienda ha scorporato il ramo aziendale della generazione eolica per potersi concentrare maggiormente sul suo core business multiprodotto per i privati. Ha traslocato gli uffici aziendali da uno spazio industriale a un nuovo stabile per uffici e ha progettato il nuovo spazio senza scrivanie fisse o uffici personali per favorire un ambiente di lavoro più trasparente e collaborativo.

Trustpower ha inoltre apportato modifiche fondamentali alla sua architettura e alle sue operazioni nei data center. Trustpower desiderava spostare l’infrastruttura IT legacy nella nuova sede, ma dopo aver analizzato i costi di tale operazione, ha deciso di adottare un approccio incentrato sul cloud ibrido stringendo una partnership con HPE per razionalizzare il suo portafoglio applicativo.

I passi successivi richiedevano la migrazione di 200 applicazioni software legacy a una combinazione ibrida di ambienti cloud pubblici e on-premise, che sono stati essenzialmente suddivisi in tre categorie in base al tipo: applicazioni di sviluppo e test, applicazioni per servizi di elaborazione e database e applicazioni business-critical.

Oltre allo spostamento delle applicazioni sul cloud, l’iniziativa di Trustpower comprendeva le seguenti operazioni:

  • Aggiornamenti e upgrade di versioni software 
  • Preparazione al cloud delle applicazioni 
  • Smoke testing e supporto dello sviluppo durante il test e l’implementazione della produzione

Insieme all’implementazione del nuovo ambiente cloud ibrido, Trustpower ha effettuato il riallineamento dell’organizzazione IT come service provider IT per rispondere al meglio alle esigenze del dinamico business delle telecomunicazioni.

Abbiamo deciso che tutti gli elementi nuovi sarebbero stati nel cloud e che dovevamo avvicinare quanto più possibile al cloud i nostri ambienti legacy.

Matt van Deventer
Head of Technology, Trustpower

92

applicazioni di sviluppo/test migrate a Microsoft® Azure

45

applicazioni per servizi di elaborazione/database a un ambiente on-premise

39

applicazioni business-critical su infrastruttura dedicata/in co-locazione

Clienti soddisfatti, incremento dei ricavi

La forte focalizzazione di Trustpower sulla sua strategia di vendita al dettaglio multi-prodotto ha portato a risultati, vale a dire un numero di clienti che ha acquistato due o più servizi più che raddoppiato.

I cambiamenti che Trustpower ha apportato alla sua attività e alle sue organizzazioni IT sono stati ripagati.

Con la sua nuova soluzione di cloud ibrido, Trustpower ha ridotto il tempo necessario per sviluppare nuovi servizi aziendali, come i servizi a banda larga ultraveloci e i servizi di telefonia domestica.

Avendo ridotto drasticamente il tempo necessario per introdurre nuovi servizi sul mercato, l'azienda ha lanciato una campagna di marketing per attirare l’attenzione sui suoi pacchetti di servizi di energia e telecomunicazioni. Nel giro di pochi mesi il numero dei clienti che hanno acquistato due o più servizi ha iniziato ad aumentare.

I segnali indicano che i pacchetti di servizi sono solidi per la quota di mercato di Trustpower: l'80% dei suoi nuovi clienti acquista pacchetti di energia e telecomunicazioni.

L’acquisto di pacchetti di servizi contribuisce a sua volta a incrementare la fidelizzazione dei clienti. Trustpower rileva un tasso di abbandono dei clienti costantemente inferiore alla media del mercato e, con il procedere della penetrazione dei pacchetti di servizi, prevede che il tasso di abbandono continui a diminuire.

Anche il nuovo data center ibrido è altamente scalabile. Mentre Trustpower distribuisce contatori intelligenti ai propri clienti, dispone delle risorse IT necessarie per implementare soluzioni per Big Data che consentiranno all'azienda di comprendere meglio i propri clienti e gestire la propria rete elettrica.

Il nuovo cloud ibrido ha inoltre ridotto i costi di capitale IT di Trustpower, liberando capitale e manodopera per altri scopi e contribuendo a sostenere un bilancio più solido per conto degli azionisti dell'utility.

Aumentare i costi totali di un'infrastruttura IT interna. In molti casi è insostenibile e restrittivo se la crescita è rapida. La strada da percorrere è la trasformazione in infrastruttura ibrida.

Simon Clarke
General Manager, Business Solutions & Technology, Trustpower

Esempio di soluzione

Per trasformare il suo data center, Trustpower si è affidata alla comprovata esperienza di HPE per progettare, realizzare e supportare un nuovo ambiente cloud ibrido.