Una TI ágil incrementa las ganancias en un 74 % para los clientes de paquetes de utilidad

Una plataforma de nube híbrida ayudó a Trustpower a ejecutar con éxito su estrategia de venta minorista de utilidad múltiple, y aumentar del 23 % al 40 % el número de clientes que utilizan sus servicios integrados.

Trustpower Limited

Trustpower Limited, un generador y minorista de electricidad líder en Nueva Zelanda, suministra servicios de gas y telecomunicaciones a sus clientes.


Fundada en 1993, esta compañía valorada en mil millones de dólares es la quinta generadora de electricidad y la cuarta vendedora de electricidad por cuota de mercado en Nueva Zelanda. Trustpower es propietaria de 39 estaciones eléctricas, que también opera, las cuales generan el 99 % de su electricidad a partir de fuentes de energías renovables hidroeléctricas.

En 2007 la empresa pasó a ofrecer servicios de telecomunicación, y en la actualidad es ya el cuarto mayor proveedor de servicio de Internet (ISP) en Nueva Zelanda. Trustpower tiene 750 empleados a tiempo completo.

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Trustpower: Oferta de nuevas soluciones para los clientes en Nueva Zelanda
  • Ha sido emocionante expandirse en el espacio de las telecomunicaciones e ISP. Pasamos de ser un equipo de TI corporativo a un equipo de ISP operativo.

    Simon Clarke, Director General, Soluciones y Tecnología de Negocios, Trustpower

280 000

clientes de electricidad, 31 500 de gas y 65 000 de telecomunicaciones

39

centrales hidroeléctricas en Nueva Zelanda

99 %

de nuestra energía es generada a partir de energías renovables

Un mercado energético altamente competitivo estimula el pensamiento creativo

Nueva Zelanda es un mercado energético altamente competitivo: más de 30 marcas minoristas distintas compiten por las aproximadamente 2 millones de conexiones de electricidad del país. En 2015, nuevos proveedores lanzaron sus servicios en tres cuartas partes de las regiones de Nueva Zelanda; durante ese mismo año, un número récord de consumidores (418 000) cambiaron de proveedor de electricidad. 1

Sin embargo, Trustpower tiene una ventaja competitiva única. Aunque la compañía comenzó como un proveedor provisional de electricidad, desde 2007 ha sido algo completamente diferente: un proveedor multiservicios que ofrece servicios de telecomunicaciones y también de energía. El portafolio exclusivo de Trustpower le permite crear y ofrecer paquetes de servicios de utilidad, y a los consumidores les encanta. A menudo, los paquetes de Trustpower son menos costosos que comprar por separado servicios de energía y telecomunicaciones de distintos proveedores. También simplifican tareas tales como el pago de facturas y las llamadas al servicio de programación.

La estrategia multiproducto también tiene un sentido comercial.

Ofrecer servicios integrados ayuda a Trustpower a ser competitivo diferenciando sus ofertas, innovando en los precios y fomentando la fidelidad de los clientes. Trustpower puede crear incentivos únicos para ganar nuevos clientes y aumentar la cuota de mercado. Puede aumentar las ventas de multiservicios a clientes existentes e incrementar los ingresos. Los clientes que compran servicios múltiples de Trustpower también tienen una menor probabilidad de cambiarse a un proveedor diferente de servicios o de telecomunicaciones. Ya que conseguir nuevos clientes es más costoso que retener los existentes, con el tiempo esto contribuye al éxito de Trustpower.

30

proveedores compiten por dos millones de conexiones

22 %

de los consumidores del país cambian de proveedor de energía cada año

3/4

del país atendido por nuevos proveedores de energía (solo en 2015)

La intensa competencia exige una TI estratégica

Para que Trustpower pueda competir con éxito con sus paquetes de servicios de suministro de energía, banda ancha y telecomunicaciones, su organización de TI debe ser un activo estratégico.

Para maximizar el valor de su estrategia minorista multiservicio, que incluye servicios de telecomunicaciones y energía agrupados, Trustpower debe contar con ritmos y procesos ágiles. Debe poder ajustar sus ofertas en función de los comentarios de los clientes o las tendencias del mercado. Debe proporcionar a sus empleados las herramientas que necesitan para tomar decisiones rápidas e inteligentes y responder a los clientes de manera que refuercen su posición innovadora y centrada en el cliente.

Sin embargo, Trustpower no puede permitirse depender exclusivamente de su estrategia minorista multiservicio. También debe mantenerse al tanto de otros avances en su sector, como la medición inteligente, la energía solar fotovoltaica, los vehículos eléctricos y el almacenamiento de baterías. Debe contar con los recursos necesarios para aprovechar las nuevas fuentes de datos a medida que estén disponibles a partir de su proyecto de medición inteligente.

Trustpower reconoce que todos estos desafíos tienen un componente común: la TI es lo más importante para el negocio. Hasta hace poco, sin embargo, la empresa se veía obstaculizada por su anterior centro de datos, que con el tiempo había crecido hasta convertirse en un ecosistema en silos cada vez más difícil de gestionar. Trustpower necesitaba una base de TI mucho más flexible y escalable.

La compañía también tenía dudas sobre la flexibilidad de sus operaciones de TI. Si bien los servicios energéticos suelen permanecer estables durante años o décadas, los proveedores de telecomunicaciones innovan continuamente, lanzando nuevos servicios y refinando los términos de los servicios para atraer nuevos clientes y reducir el abandono de otros. Trustpower reconoció que sus operaciones de TI necesitaban entregar valor estratégico al negocio. Como mínimo, la TI debe funcionar como un proveedor interno de servicios para la empresa, en lugar de ser un equipo tradicional de reparaciones de TI. Pero Trustpower también vio más allá de ese modelo: quería que su organización de TI aportara capacidades innovadoras al negocio.

  • La tecnología ahora está más en el centro de nuestro negocio que en una mera función de servicio. Es un facilitador clave de la estrategia. Sin una sólida capacidad tecnológica y una mentalidad innovadora y colaborativa, no podemos ejecutar nuestra estrategia comercial.

    Simon Clarke, Director General, Soluciones y Tecnología de Negocios, Trustpower

418 000

clientes cambiaron de proveedor de electricidad en 2015

176

aplicaciones heredadas en entornos de silos dificultaron la agilidad y la escalabilidad

Transición a un enfoque de nube híbrida

Trustpower transfirió su infraestructura, servidores y aplicaciones heredadas a un modelo de nube híbrida.

Trustpower tomó una serie de medidas para lograr su estrategia comercial. Separó su línea de negocio de generación eólica para permitirle concentrarse más plenamente en su negocio principal de venta al por menor de múltiples productos. Trasladó sus oficinas corporativas desde un espacio industrial a un nuevo edificio de oficinas, y diseñó el nuevo espacio sin escritorios fijos u oficinas personales para fomentar un entorno de trabajo más transparente y colaborativo.

Trustpower también realizó cambios fundamentales en sus operaciones y en la arquitectura de centro de datos. Primero consideró trasladar su infraestructura TI anterior a su nueva sede, pero luego de examinar los costes de esa opción, decidió adoptar un enfoque de nube híbrida al asociarse con HPE para racionalizar su portafolio de aplicaciones.

Los siguientes pasos requerían la migración de 176 aplicaciones de software anteriores a una combinación híbrida de entornos de nube pública y local, que básicamente se dividían en tres categorías basadas en el tipo: aplicaciones de desarrollo y prueba, aplicaciones de servicios de computación y base de datos y aplicaciones críticas para el negocio.

Además de trasladar aplicaciones a la nube, la iniciativa de Trustpower incluyó:

  • Actualizaciones y mejoras de sus versiones de software 
  • Habilitación de la nube de aplicaciones 
  • Pruebas de humo y soporte al desarrollo durante las pruebas y la implementación en el entorno de producción

Trustpower emparejó el despliegue de su nuevo entorno de nube híbrida con una nueva alineación de su organización de TI, convirtiéndola en un proveedor de servicios de TI más adecuado al vertiginoso negocio de las telecomunicaciones.

  • Decidimos que construiríamos todo lo nuevo en la nube y que desplazaríamos nuestro entorno anterior tan cerca de la nube como pudiéramos.

    Matt van Deventer, Director de Tecnología, Trustpower

92

aplicaciones de desarrollo y prueba migradas a Microsoft® Azure

45

aplicaciones de servicio de base de datos y servicio informático en un entorno local

39

aplicaciones críticas para el negocio a una infraestructura dedicada o coubicada

Clientes satisfechos, ingresos amplificados

El foco de atención de Trustpower en su estrategia de venta multiproducto al por menor ha dado resultados: más del doble del número de clientes que compraron dos o más servicios.

Los cambios que Trustpower hizo a sus organizaciones de TI y a su negocio dieron sus frutos.

Con su nueva solución de nube híbrida, Trustpower ha acortado el tiempo necesario para desarrollar nuevos servicios comerciales, tales como los servicios de banda ancha ultrarrápidos y los servicios de telefonía residencial.

A medida que comprimía el tiempo necesario para lanzar nuevos servicios, la compañía lanzó una campaña de marketing para crear conciencia sobre sus ofertas de energía y telecomunicaciones integradas. En pocos meses, comenzó a aumentar la cantidad de clientes que compraban dos o más servicios.

Hay indicios de que los servicios integrados son saludables para la participación de mercado de Trustpower: el 80 % de sus nuevos clientes compran paquetes de energía y telecomunicaciones.

El aseguramiento de estos clientes de paquetes de servicios, a su vez, se traduce en una mayor lealtad de los clientes. La tasa de abandono de los clientes de Trustpower es sistemáticamente más baja que la del promedio del mercado. A medida que continúa la introducción de sus servicios integrados, espera que esa tasa de abandono continúe reduciéndose.

El nuevo centro de datos híbrido también es altamente escalable. A medida que Trustpower lanza la medición inteligente a sus clientes, cuenta con los recursos de TI que necesita para implementar soluciones de big data. Esto permitirá a la compañía comprender mejor a sus clientes y gestionar su red eléctrica.

La nueva nube híbrida también redujo los costes de capital de TI de Trustpower, liberando capital y mano de obra para otros propósitos y contribuyendo a alcanzar una hoja de balance más sólida en nombre de los accionistas de servicios.

  • Calcule los costes totales de una infraestructura TI interna. En muchos casos, es insostenible y restrictiva si está creciendo rápidamente. El camino a seguir es la transformación en una infraestructura híbrida.

    Simon Clarke, Director General, Soluciones y Tecnología de Negocios, Trustpower

Receta de solución

Trustpower contactó con HPE para transformar su centro de datos, debido a su experiencia probada diseñando, construyendo y dando soporte a un nuevo entorno híbrido.