L’informatique agile permet 40 % de gain chez les clients d’installations groupées

Une plate-forme de cloud hybride a permis à Trustpower d’exécuter avec succès sa stratégie de vente au détail de multiples services utilitaires, et d’augmenter de 23 % à 40 % le nombre de clients utilisant ses services regroupés.

Trustpower Limited

Trustpower Limited, l’un des principaux producteurs et distributeurs d’électricité en Nouvelle-Zélande, fournit du gaz et des services de télécommunications à ses clients.


Fondée en 1993, l'entreprise au chiffre d’affaires d’un milliard de dollars se classe au cinquième rang des producteurs d’électricité en Nouvelle-Zélande et au quatrième rang des fournisseurs d’énergie sur le marché. Trustpower possède et gère 39 centrales électriques, en produisant 99 % de son électricité à partir de sources d’énergie hydraulique renouvelables.

En 2007, l'entreprise a lancé des services de télécommunications et elle se classe désormais quatrième fournisseur de service d’Internet en Nouvelle-Zélande. Trustpower emploie 750 personnes à plein temps.

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2:23
Trustpower : Offrir de nouvelles solutions aux clients en Nouvelle Zélande

Nous sommes ravis d’entrer sur le marché des télécommunications et des fournisseurs d'accès Internet (FAI). Nous sommes passés d’une équipe informatique interne à une équipe FAI opérationnelle.

Simon Clarke
Directeur général, technologie et solutions commerciales, Trustpower

280 000

pour l’électricité, 31 500 pour le gaz et 65 000 clients pour les télécommunications

39

centrales hydroélectriques en Nouvelle-Zélande

99 %

de l’énergie produite à partir d’énergie renouvelable

Le marché de l’énergie, très concurrentiel, favorise la créativité

Le marché énergétique néo-zélandais est fortement concurrentiel : plus de 30 distributeurs se disputent les près de 2 millions de connexions électriques. En 2015, de nouveaux fournisseurs ont lancé des services dans les trois-quarts des régions du pays ; un nombre record d’usagers (418 000) a changé de fournisseur dans l’année. 1

Trustpower dispose cependant d’un avantage concurrentiel unique. Malgré des débuts comme fournisseur d’électricité provisoire, depuis 2007, l’entreprise s’est transformée en fournisseur de services utilitaires multiples, et propose des services de télécommunications et dans le domaine de l’énergie. Le portefeuille unique de Trustpower lui permet de créer et de proposer des packs de services utilitaires, très appréciés par les consommateurs. Les packs de Trustpower reviennent souvent moins chers que les services énergétiques et de télécommunications à la carte achetés auprès de multiples prestataires. Les tâches comme le paiement des factures et la programmation des appels de maintenance sont ainsi simplifiées.

La stratégie multi-produits est également payante sur le plan commercial.

Offrir des services groupés aide Trustpower à rester compétitif en différenciant ses offres, en innovant en matière de tarification et en fidélisant les clients. Trustpower peut proposer des avantages uniques pour gagner de nouveaux clients et faire progresser ses parts de marché. Les multiples services utilitaires proposés aux clients existants augmentent le nombre de ventes additionnelles, et donc le chiffre d’affaires. Les clients qui achètent plusieurs services auprès de Trustpower sont ainsi moins enclins à passer à un prestataire de télécommunications ou de services publics différent. Gagner de nouveaux clients est plus coûteux que de fidéliser les clients existants, cette stratégie permet donc d’optimiser la réussite de Trustpower.

30

prestataires rivalisent pour 2 M de connexions

22 %

des usagers du pays changent de fournisseur d’énergie tous les ans

3/4

du pays sont desservis par de nouveaux prestataires d’énergie en 2015

Une concurrence féroce exige une stratégie informatique solide

Pour permettre à Trustpower de rivaliser avec ses concurrents sur ses services groupés en matière d’énergie et de télécommunications, son organisation IT est un facteur stratégique.

Pour optimiser la valeur de sa stratégie commerciale multi-services, et proposer des services groupés d’énergie et de télécommunications, Trustpower doit être agile et réactif. L’entreprise doit pouvoir ajuster ses offres en fonction des tendances du marché et du retour des clients. Elle doit fournir à ses employés les outils nécessaires pour prendre rapidement des décisions intelligentes et répondre aux clients de manière à renforcer son positionnement d’innovateur centré sur le client.

Trustpower ne peut cependant pas tout miser sur sa stratégie commerciale multi-services. Elle doit se tenir informée des autres progrès réalisés dans son secteur, comme les compteurs intelligents, le photovoltaïque solaire, les véhicules électriques et le stockage des batteries. Pour cela, elle a besoin des ressources permettant d’exploiter de nouvelles sources de données à mesure qu’elles sont disponibles grâce à son projet de compteurs intelligents.

Trustpower reconnaît que ces défis ont un point commun : l’informatique occupe une place centrale dans toute l’entreprise. Jusqu’à peu, cependant, l’entreprise était freinée par son datacenter hérité, transformé au fil du temps en un écosystème de silos de plus en plus difficile à gérer. Trustpower avait besoin d’une base informatique bien plus flexible et évolutive.

L’entreprise s’inquiétait également de la flexibilité de ses opérations informatiques. Alors que les services énergétiques sont généralement stables pendant des années sinon des décennies, les fournisseurs de télécommunications innovent en permanence, proposant de nouveaux services et ajustant les conditions pour attirer les clients et réduire le taux de résiliation. Trustpower était conscient que ses opérations informatiques avaient besoin de lui apporter une valeur stratégique. Au minimum, l’informatique doit fonctionner comme un prestataire de services interne pour l’entreprise, plutôt que comme une équipe informatique classique, uniquement présente pour « réparer les pannes ». Mais Trustpower a vu plus loin : l’entreprise souhaitait que son organisation informatique lui fournisse des capacités d’innovation.

La technologie est de plus en plus au cœur de nos affaires et de moins en moins une fonction de service. Elle représente un moteur clé de notre stratégie. Sans capacité technologique robuste ni esprit d’innovation et de collaboration, nous ne pouvons pas mettre notre stratégie en marche.

Simon Clarke
Directeur général, technologie et solutions commerciales, Trustpower

418 000

clients ayant changé de fournisseur d’électricité en 2015

200

applications existantes dans des environnements en silos entravent l’agilité et l’évolutivité

Le passage à une approche de cloud hybride

Trustpower a déplacé son infrastructure, ses serveurs et ses applications existantes vers un modèle de cloud hybride possédant trois environnements distants.

La société a pris un certain nombre de mesures pour mener à bien sa stratégie. Elle s’est séparée de sa gamme de production éolienne pour lui permettre de mieux se concentrer sur son activité centrale de distribution multi-produits. Elle a transformé son siège social, passant d’un espace industriel à un nouveau bâtiment où l’espace a été pensé sans bureaux fixes ou dédiés pour favoriser un environnement de travail basé sur la collaboration et plus transparent.

Trustpower a également mis en place des changements fondamentaux dans ses opérations et l’architecture de son datacenter. L’entreprise a d’abord envisagé de déplacer son infrastructure informatique héritée vers son nouveau siège social, mais après examen du coût de l’opération, a décidé d’adopter une approche de cloud hybride en s’associant à HPE pour rationaliser son portefeuille d’applications.

Les étapes suivantes ont nécessité la migration de 200 applications logicielles héritées vers un mélange hybride d’environnements sur site et de cloud public, divisé en trois catégories en fonction du type : applications et développement et tests, applications de services de bases de données et calcul et applications métier stratégiques.

En plus de déplacer ses applications vers le cloud, l’initiative de Trustpower comprenait également :

  • La mise à niveau et à jour des logiciels 
  • Le développement de la compatibilité des applications au cloud 
  • L’assistance au développement et aux essais de fumée pendant le déploiement des tests et de la production

Trustpower a combiné la mise en place de son nouvel environnement de cloud hybride avec un réajustement de son organisation informatique, pour la transformer en un prestataire de services informatiques mieux adapté à l’activité ultra-réactive des télécommunications.

Nous avons décidé que toutes nos nouvelles solutions seraient hébergées sur le cloud et que nous y transférerions également nos environnements hérités, dans la mesure du possible.

Matt van Deventer
Directeur de la technologie, Trustpower

92

applications de développement/test migrées vers Microsoft® Azure

45

applications de services de bases de données informatiques migrées vers un environnement sur site

39

applications stratégiques migrées vers une infrastructure dédiée/co-localisée

Clients satisfaits, amélioration du chiffre d’affaires

Le fort accent mis par Trustpower sur sa stratégie commerciale multi-produit a fait ses preuves, en doublant presque le nombre de clients ayant acheté deux services ou plus.

Les changements apportés par Trustpower à son activité et à ses organisations informatiques ont payé.

Avec la mise en place de sa nouvelle solution de cloud hybride, Trustpower a réduit le temps nécessaire pour développer de nouveaux services commerciaux, comme les services à large bande ultra-rapides et de téléphonie résidentielle.

Tout en raccourcissant le temps requis pour lancer de nouveaux services, l’entreprise a lancé une campagne marketing destinée à faire découvrir ses offres groupées d’énergie et de télécommunications. En quelques mois, le nombre de clients achetant deux services ou plus a commencé à grimper.

Preuve que les services groupés sont bénéfiques pour les parts de marché de Trustpower : 80 % de ses nouveaux clients optent pour des packs énergie et télécommunications.

Acquérir des clients de services groupés permet de renforcer leur fidélité. Trustpower profite d’un taux de résiliation de ses clients bien inférieur à la moyenne du marché ; à mesure que les services groupés se développent, l’entreprise s’attend à ce que ces chiffres s’améliorent encore.

Le nouveau datacenter hybride est également fortement évolutif. Dans le cadre du lancement des compteurs intelligents auprès de ses clients, Trustpower dispose des ressources informatiques requises pour mettre en place des solutions big data, qui lui permettront de mieux comprendre ses clients et de gérer son réseau électrique.

Le nouveau cloud hybride a également réduit les coûts d’immobilisation informatique de Trustpower, ce qui a permis de libérer du capital et de la main d’œuvre pour d’autres secteurs et à contribué à obtenir un bilan plus solide pour satisfaire les actionnaires des services utilitaires.

Prenez en compte l’ensemble des coûts d’une infrastructure informatique interne. Dans de nombreux cas, ils sont excessifs et contraignants si votre croissance est rapide. La première étape consiste à adopter une infrastructure hybride.

Simon Clarke
Directeur général, technologie et solutions commerciales, Trustpower

Détails de la solution

Pour transformer son datacenter, Trustpower a fait appel à l’expérience reconnue de HPE pour la conception, le développement et la prise en charge d’un nouvel environnement cloud hybride.